jueves, 23 de junio de 2011

LA DISCIPLINA DEL COACHING SE CONSOLIDA COMO PRÁCTICA INTERPERSONAL



El jefe de ventas evoluciona a coach
El papel del jefe de ventas ha cambiado. Al menos, así lo destacan desde Atesora, consultora especializada en el acompañamiento a organizaciones y profesionales en situaciones de cambio. Su nuevo papel estará marcado por la necesidad de motivar a equipos y desarrollar con ellos el talento comercial.
"Gran parte de los jefes de ventas acceden a esta posición gracias a haberse desempeñado exitosamente como vendedores", afirma Jorge Salinas, presidente de Atesora. Este perfil les da bastante ventaja para evolucionar hacia coach, pues las habilidades que han desarrollado como vendedores les servirán para dirigir un equipo de ventas. Pero no lo pueden conseguir solos. “En este punto, las empresas tienden a desarrollar programas de formación teórica que, en última instancia, no contribuyen a hacer desaparecer los tics anteriores de vendedor y no lo transforman ni en jefe ni en líder”, afirma Salinas. Por este motivo, se hace imprescindible que el rol anterior de Jefe de ventas pase a ser el coach de ventas.
La principal gestión del coach de ventas es desarrollar el talento comercial de sus vendedores, haciéndoles responsables de su propia evolución y de la consecución de sus objetivos. El coach de ventas a diferencia del jefe de ventas es un individuo que desarrolla a sus vendedores, les da más poder, les inspira a través de su ejemplo, confía en ellos, hace las cosas apropiadas correctamente, innova, abraza e infunde el cambio, es decir, se enfoca en sus vendedores y en los procesos (cuya consecuencia es, inevitablemente, el resultado o la cifra).
En definitiva, los vendedores se sentirán más motivados, los clientes mejor servidos, y el jefe de ventas, ahora coach, se sentirá menos presionado y menos enfocado a la resolución de los problemas de su equipo, para dedicarse a otro tipo de actividades que le aporten un valor añadido a su puesto.

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