EL PLAN DE NEGOCIO DEBE INCLUIR EL MERCADO AL QUE SE DIRIGE Y LOS POTENCIALES CLIENTES A LOS QUE SE VENDERÁ EL PRODUCTO O SERVICIO.

Emprendedor, tu objetivo es vender
La creación de una empresa no implica exclusivamente una buena idea. El plan de negocio debe incluir el mercado al que se dirige y los potenciales clientes a los que se venderá el producto o servicio. Si el nuevo empresario quiere que su empresa se consolide, tiene que prestar especial atención a la promoción de su negocio.
La empresa ya está operativa. Sólo falta que el primer cliente entre por la puerta o haga click. En ese momento, el negocio estará plenamente en marcha. ¿Cómo conseguir a ese consumidor, a esa persona que va a comenzar a generar actividad? El objetivo de la empresa es vender el producto o servicio. Por eso, el plan de negocio debe incluir una detallada definición del mercado y de los principales clientes que van a consumir. “El empresario debe ser consciente de que su razón de ser es vender, pero su actitud tiene que estar orientada a dar una solución al cliente más que venderle un producto o servicio concreto”, opina José Luis Pérez Pla, profesor de márketing estratégico de ESIC.
En concreto, y según Alejandro Suárez, autor de Ha llegado la hora de montar tu empresa, el punto más crítico del plan de la compañía es especificar a quién va dirigido aquello que se va a comercializar. Además, un inversor solicitará detalles como el tamaño del mercado, los posibles consumidores y la competencia.
En primer lugar, hay que definir las características del producto o servicio y segmentar el mercado. Este paso ayudará a distinguir los clientes y conocer cómo dirigirse a ellos. Lo siguiente será realizar un plan de márketing para saber cómo se va a vender. “Ya conoces que te diferencia de los competidores, quién forma tu equipo humano, cómo ponerlo en marcha y dónde y quiénes son los clientes”, explica Suárez. Ahora tienen que conocer el producto y comprarlo.
Pérez Pla advierte de que en este proceso conviene no improvisar, y aconseja recurrir a la externacionalización si es necesario. “Los emprendedores poseen mucha intuición, pero les faltan conocimientos formales para abordar la ejecución”, añade.
Alejandro Suárez dice que existen distintos planes de márketing, pero son dos los puntos que siempre deben estar presentes:
1.La imagen del producto o servicio: Esto exige un análisis de los productos que ya están en el mercado para establecer las diferencias con el nuevo.
2.Precio: Establecer las promociones, descuentos… Además es necesario conocer cuánto cuestan los productos de los competidores, y la oferta y la demanda del mercado para establecer la cuantía.
Estrategia de comunicaciónSi tenemos un buen producto, pero los demás lo desconocen o no sabemos transmitir las bondades de la empresa, significa que no se ha avanzado nada.El primer cliente se puede buscar entre la red de confianza del emprendedor. Un amigo o un familiar que pruebe el producto y lo recomiende; así, correrá la voz. Poco a poco el número de clientes crecerá. El segundo paso es dar a conocer la web. La mecánica es similar: informar a la red más cercana de contactos en qué consiste el negocio e invitar a usarlo. A partir de aquí el envío de newsletter, los blogs, un buen posicionamiento en Internet y el uso de las redes sociales irán ampliando el espectro de consumidores.
Obviamente, estas acciones suponen que el plan de márketing incluya el apartado de la comunicación. “Es esencial contar con las nuevas tecnologías e invertir en posicionamiento en Internet, así como contar con la valoración y participación de los consumidores. Ellos son los que mejores campañas hacen de los productos”, concluye Pérez Pla.
Diez consejos para que una marca triunfe en la Red
1.Tener claros los mensajes y los canales que más se adecúen a cada uno.
2.Hay que pensar en el consumidor. A él va dirigido el producto.
3.Transmitir valores, emociones al consumidor. Crear una sensación de pertenencia.
4.Selección de clientes: elige a quién te diriges, averigua qué le interesa, y adapta el mensaje.
5.Deja hablar al consumidor, ten en cuenta su opinión.