EMPATIZAR CON TU PÚBLICO ES TODO LO QUE NECESITAS

La venta de experiencias, un filón de oro para los negocios

Sentimientos, pasión o felicidad son algunos de los intangibles que hacen realidad los emprendedores. Gracias a su ingenio, convierten su objeto de negocio en una empresa única y con mucho futuro.

Empatizar con tu público es todo lo que necesitas para moverte como pez en el agua en el negocio de las experiencias. Cada vez son más los emprendedores que utilizan este gancho para conseguir ganarse a su público de manera definitiva. Porque la mayoría de los mortales olvida lo que dice o lo que hace, pero pocas veces elimina de su archivo de recuerdos lo que siente. Eso tiene garantía de perdurabilidad. Por este motivo se habla de la venta de experiencias como un negocio que puede reportar muchos éxitos.

Un ejemplo clásico es el de Starbucks. ¿Por qué estás dispuesto a pagar más por un café? Aunque hablar de calidad puede resultar tentador, a menudo ése no es el único motivo que te lleva a desayunar en cualquiera de sus establecimientos. La firma estadounidense ha logrado vender lo mismo de una manera tan diferente, que ha enamorado a los menos apasionados por el café.

Otros casos son los de Ferrari, que hace años que vende exclusividad, o Loewe, que se ha posicionado como una de las marcas icono del público más selecto. Y El Bulli, nuestra firma gastronómica más internacional, hizo de su ubicación privilegiada en una de las zonas más bellas de la Costa Brava, un elemento de identidad único que sumó a su calidad culinaria. Pero si existe un pionero en dar en la diana de las experiencias, ése es, sin duda, Disney: ¿cuántos años lleva vendiendo sueños e ilusión capaces de cautivar a grandes y pequeños?

En plena era del customer experience, el precio y la calidad importan, pero lo que garantiza el éxito es la manera en cómo se llega al cliente: cuanto más se le aporte, más estará dispuesto a pagar. Los emprendedores españoles se han subido a este tren para convertir su negocio en un producto único aprovechando las sensaciones que de él se pueden desprender, porque en este tipo de empresas no importa tanto lo que vendes si no cómo lo vendes.

Para qué y cómo salir de viaje

Pablo Pascual y Marina Trachta se casaron en Jaipur (India). La boda la organizó su propia agencia de viajes. La primera vez que pusieron los pies en el país asiático fue dos años antes, en 2005: “Entonces el concepto de viaje a medida a India casi no existía y vimos la oportunidad de crear algo diferente, en lo que lo importante no fuese salir de viaje, sino para qué y cómo. El valor convierte un hecho en algo memorable”. Así explica Pascual el nacimiento de Sociedad Geográfica de las Indias, una agencia que vende viajes únicos porque no hay dos clientes iguales.

Este matrimonio destinó 3.006 euros al capital social y al registro de la empresa, que luego retiraron para invertirlos en la puesta en marcha de una compañía que el año pasado facturó 1,3 millones de euros. El camino para llegar hasta aquí no ha sido sencillo. Pascual recuerda que lo más difícil fue “no tener referencias. Contábamos con un lienzo vacío para comunicar al cliente que había otra forma de conocer el mundo. Conseguir un equipo humano propio, aquí y en la India, fue una experiencia que ahora marca la diferencia”. Añade que la clave del éxito es garantizar su propia denominación de origen: “Trabajamos con un producto muy delicado: ilusiones, expectativas y recuerdos de personas. Por eso decidimos poner un límite al crecimiento en ventas y comprometernos a organizar un máximo de 120 viajes al año para lograr un número único de ediciones, el que nos permite nuestra capacidad organizativa actual”.

Creadores de emociones que enganchan

La publicidad al uso tiene los días contados. Eso lo saben muy bien los creadores de The Brand Experience (TBE) Agency. David del Castillo, Diego Mazzeo y Carlos Asín han utilizado su expertise y su ingenio como los ingredientes básicos de campañas publicitarias que aúnan contenidos y marcas, utilizando las experiencias como el nexo perfecto. Asín explica que estaban convencidos de la eficacia de las emociones en las estrategias de márketing, “por eso comenzamos a desarrollar el concepto de experiencia para casar las marcas y su público objetivo de forma eficaz”.

Crearon TBE en 2008, a la vez que desarrollaban su primer proyecto,: el Club Selección de la Selección Española de Fútbol, “un gran evento que acompaña a La Roja en sus partidos en España, concebido como un espacio de ocio para acercar a los aficionados al equipo”, añade Asín. Una inversión de 50.000 euros dio luz verde a esta firma, que cerró 2011 con una facturación de 450.000 euros.

Estos jóvenes emprendedores aseguran que su valor añadido reside en “entender las experiencias como un elemento clave en la estrategia de fortalecimiento de las marcas, en una etapa de pérdida de eficacia de los mensajes publicitarios en los soportes convencionales y también de próxima preeminencia en Internet y los social media”. Y, en esta línea, Asín confirma su apuesta a futuro: “Continuar desarrollando estrategias y contenidos de calidad, ser eficientes, transparentes, resolutivos y nunca perder la pasión. Apostamos claramente por la importancia de la creación audiovisual y su integración en el entorno online y social media, responsable de la desaparición de la barrera on-off”.